Оффлайн продажи не нужны ©
Mar. 14th, 2017 03:57 pm![[personal profile]](https://www.dreamwidth.org/img/silk/identity/user.png){kind=small}
notes4myfamilyОчередной спорный текст от гуру продаж
"Переговоры - Онлайн vs Офлайн.
Представьте вот, сидите вы за утренним кофе, одна нога подпирает другую, руки лениво шелестят газетой. Газета проходная, и вы поторапливаетесь закрыть ее, но бросается в глаза удачно расположенный пестрый прямоугольник кроссворда. Под первой циферкой надпись: “Переговорщики IT-компаний ездят к клиентам на офлайн встречи” - 5 буков. “НАХУЯ?” - думаете вы. И я думаю так же, и подходит. Вот мы и разгадали с вами кроссворд.
Тем временем переговорщики IT-компаний продолжают свое бессмысленное унылое паломничество, фоткая крылья самолетов через небрежно протертый изнутри иллюминатор. Приземлившись, они торчат в пробках часами, лениво листая фейсбук. На встрече пьют кофе в переговорке, в воздухе витают ароматы печенюшек, грязных носков (все сидят и думают “это точно не мои” или “я в командосе и с важной миссией - должны понимать!") и одеколона. Пару часов не очень реалистично изображают персонажей House of Cards, после чего энергично жмут друг-другу руки, очень широко улыбаются, щедро рассыпают прощальные комплименты, обещают увидеться снова где бы то ни было. Сотрудничество будет мьючел бенефишал, нет никаких сомнений, ведь начало положено, так эффективно словились, попиздели, кофе попили, договорились открутить тестовую рекламную кампанию, и подключить одну маленькую апишку к другой маленькой апишке по 5 долларов CPA. Это ведь надо еще умудриться! Надо отметить вискариком в лобби шикарного отеля, пока контора платит, день был продуктивный - будет о чем написать в ежемесячном отчете и продлить сладкие страдания.
Обращаясь ко мне за помощью в подборе человека, предприниматели в ответ на рекомендацию вскидывают брови, мол, а как это девочка из Швеции будет продавать наш продукт в Лондоне удаленно? А как на встречи ездить? Летать будет? В ответ напрашивается простой вопрос: а ваш продукт вообще кому-то реально нужен? Ведь если да, то о чем вообще этот вопрос? Сама возможность возникновения этого вопроса индицирует суть проблемы. Просто не понятно как работают продажи, поэтому их не получается настроить, поэтому состоялся этот разговор.
Калькулятор - один из самых могущественных богов бизнеса, но молиться ему нужно по-разному в зависимости от решаемой проблемы и роли решающего в компании. На уровне акционеров свои формулы. Там считают юнит-экономику, проводят бюджетирование по отделам, и всякое остальное-глобальное.
Операционное-локальное не интересует бизнес на самом верхнем уровне, для этого есть топ-манагеры, исполнительные ребята, которые должны молиться калькулятору на своем языке - их целью должен быть подсчет КПД сотрудников своего направления, и для этих подсчетов они должны создавать и корректировать формулу расчета КПД, причем основные множители этих формул не деньги - их уже посчитали раньше и очевидно ожидают и так, в этом суть построения бизнес-плана. Топы пытаются подражать акционерам, и опять считают деньги, хотя на самом деле их больше должны интересовать функциональные единицы выработки ключевых показателей работы своих сотрудников. Причем хреновые топы считают их кварталами и месяцами, средненькие - месяцами и неделями, а охуенные - днями, минутами, и даже секундами (e.g. McDonalds). Мои тексты не эффективно доносят эту мысль, потому что она с явным упорством ускользает от тех читателей, с кем довелось пообщаться голосом, поэтому я снова и снова возвращаюсь к ней. Если неверный угол обзора на уровне операционного управления не основная ошибка современного IT-бизнеса, то в топ-3 по ебучести она входит наверняка. В продажах это познается на таком примере:
– Сколько сделок в пайплайне у ваших людей? Поименно. - интересуюсь.
– Надо посмотреть. Ну у них план $40к с человека в месяц. - уверенно отвечает очередной VP sales.
– А сколько писем и звонков в день ваши люди пишут на внешние ящики с рабочей почты? - уточняю.
– Хмм, никогда не считали, не знаем. А зачем это вообще? - удивленным и иногда даже раздраженным голосом.
Вот и все, больше не о чем разговаривать. Топменеджера интересуют только бабки, а не то, откуда они берутся. Если копать дальше, у нас будет “Света молодец”, потому что приносит больше всех, “Колю надо наверно увольнять уже”, по “Славе пока не понятно”. И все измеряется в бабле в конце месяца/квартала. При этом Света может быть самым днищем из всех троих, просто меньше других жрет морожено и реже болеет. А возможно их всех надо нахуй давно послать, ведь из человека, который пишет в день сознательно 8 писем, 60 качественных на той же зарплате можно выдавить только в сказке.
Посудите сами, если ваш продукт реально нужен игрокам рынка, как вообще от сделки можно отказаться? Он же НУЖЕН им. Вас не возмущает сама эта мысль? У них там бизнес или что? Что это вообще за бизнес, до которого невозможно дописаться или дозвониться? Вы хоть один такой знаете? Я, увы, знаю, и все это загибающиеся компании размером с таракана, о них никогда не хочется грустить. В нормальных же компаниях, для которых вы и работаете на самом деле, потому что именно у них есть качественный трафик и капитал, всегда есть интерес к b2b-потреблядству, стопарем могут быть вопросы цены, модели работы, идеологические или принципиальные вопросы, но точно не сама по себе возможность контакта. В любой компании есть какие-то ключевые люди, которые сделали так, что компания процветает, ведь деньги не валятся на них с неба. Таких людей всегда мало, их надо выискивать методом проб и ошибок. Метнувшись к клиенту офлайновым кабанчиком вы не гарантируете попадание на заветного генератора пользы.
Представьте себе сколько времени занимает одно письмо? А сколько звонок? Неудачные - секунды. Удачные - минуты. Сколько времени занимает одна поездка даже на соседнюю станцию метро? А если пришлось из вежливости запиздеться там за всю фигню? А если еще и нальют? Вот и кончилась работа на сегодня. Командировка на самолете - минус 2 дня рабочего времени как пить дать. Оно всегда того стоит? Я действительно часто слышу “Сгонял в Лондон, посидели, ни о чем так и не договорились, что я делаю не так?”. Слушай, а сгоняй ко мне в Копенгаген, чайку мне сделаешь, тебе же похуй куда летать, особенно пока компания платит
Отсюда берутся пайплайны размером с хуй китайского подростка, потому что если заниматься этой фигней вместо работы, продажничку действительно некогда будет параллельно обрабатывать и двести, и сто компаний, как следствие - неоткуда брать конверсию в контракты. Даже Ванга не предскажет где получится закрыть контракт в этом месяце и сколько денег этот контракт принесет, абсолютно никто не знает и никогда не скажет вам наперед. Работа от конверсии в столь энтропийной модели - это просто жизненная необходимость. При этом в Москве или Нью-Йорке даже пайплайн из двадцати компаний может сожрать все время, и даже загнать в переработку, если учесть что человека офлайн встречами атакуют не только снаружи, но и изнутри. Телепортацию еще не изобрели, а город огромный. Именно для этого ученые трех стран когда-то сели и изобрели Интернет. Именно с этой, блять, целью - избавиться от необходимости транспортировать свое очко для передачи информации. Никто не мешает послать всех своих коллег нахуй со своими бесполезными митингами, а в ответ на просьбу приехать и показать презентацию придумать причину этого не делать. Для этого надо просто пораскинуть мозгами.
Если вы сам по себе человек эрудированный и вежливый, хорошо пишете, ловко и емко доносите пользу сделки, от вашего образа веет удачей. Подсознание клиента хочет верить в ваш долгосрочный запланированный успех, потому что самые весомые его атрибуты в нынешнее время - интеллект, эрудиция, нравственность. Вас зовут на встречу? Скажите честно: “Увы, три недели расписаны так плотно, что это физически невозможно”. Клиент сглотнул, клиент в замешательстве. Протяните ему руку помощи: “Мне совершенно очевидно что мы оба неплохо заработаем на сделке, давайте не будем терять деньги целый месяц и решим все по телефону? Я могу завтра в два или маленько передвину свою встречу чтобы освободить время для звонка с вами, нам надо 10 минут. Скайп: Msvcp60dll. Телефон такой-то.” Выход найден, каким мудаком должен быть манагер со стороны клиента, чтобы отвергнуть десятиминутный разговор о бабле для компании в которой он работает? Зачем он тогда там нужен? Если он сделался таков, вы просто не с тем человеком разговариваете или ваш продукт говно. Тем бесполезнее была бы ваша офлайн встреча. Из неудачи на этапе удаленных переговоров не следует необходимость в офлайновой попытке, как многие ошибочно полагают. Напротив, из нее следует необходимость в дальнейшем поиске чтобы если уж и потратить время на офлайн встречу, то хотя бы не в молоко, и только если бюджет сделки перекроет кратно затраты на ее приобретение.
Если созвон состоится, на нем вы так же легко самопрезентуетесь, если вообще способны на это, затем произнесете те же сто обворожительно журчащих слов, которые произнесли бы под водой, в космосе, в музее изобразительных искусств, на борту самолета, за плотно задернутыми шторами душной переговорки бизнес-центра класса А, за обедом, ужином, завтраком, во время приятельского секса, и везде, где сочли бы уместным продавать свое давно уложенное по полочкам и пропущенное через сито домашней работы по клиенту говнище.
В моем арсенале по меньшей мере две сотни способов добиться онлайн встречи вместо офлайн встречи, половину из них я придумал пока писал это предложение. В офлайне я провел едва ли три десятка рабочих встреч за последние три года. В день у меня от десяти до двадцати скайп-сессий, часть из них - звонки скайпом на сотовый в другие страны. Средний успешный звонок длится около девятнадцати минут. Я знаю все о своей кухонной статистике в примерных цифрах, потому что это важно, без этого не может быть уверенности даже в том что не может быть уверенности.
Да, кажется что вы можете эффективнее владеть вниманием и расположить к себе человека живьем. Это будто бы так. Но так ли это? Наблюдения говорят о том, что неумение или нежелание договариваться по телефону или скайпу - это отражение неумения вести переговоры в принципе, или отвращение к их процессу. Для прикрытия этого неумения или чтобы подавить отвращение нужен развлекательный элемент - офлайн поездка, встреча, чтобы было “как в мувиках”. В обоих случаях переговорщик лишь уходит от проблемы, сублимирует свой страх и стыд в симуляции. Дескать, я такой весь деловой - куда-то еду или лечу, значит работаю и вообще молодец. А сделок мало, компания в ахуе, ищет консультантов. Что вообще происходит?
Тем временем обдрочив за месяч 400 компаний письмами по три-десять заходов в каждую не вылезая из гамака, нормальный переговорщик договаривается минимум о двух сотнях скайп-встреч в течение месяца, и никому из любителей офлайн-тусовочек такого сейлза никогда на этом поприще не догнать, и даже не приблизиться к его результатам чисто физически, в этом вся арифметика.
Вообще требовать от человека офлайн встречи ДО того как вы вместе поработали и уже что-то заработали - дурной тон. Это как незнакомого человека на вечеринке просить сгонять до кухни за пивком, когда нет ну очень весомых причин для этого (например ног). Некоторые возразят еще вот так: “Но ведь надо заглянуть человеку в глаза, определить стоит ли с ним вообще работать.”
Что вы, ебнутые там что ли?"
"Переговоры - Онлайн vs Офлайн.
Представьте вот, сидите вы за утренним кофе, одна нога подпирает другую, руки лениво шелестят газетой. Газета проходная, и вы поторапливаетесь закрыть ее, но бросается в глаза удачно расположенный пестрый прямоугольник кроссворда. Под первой циферкой надпись: “Переговорщики IT-компаний ездят к клиентам на офлайн встречи” - 5 буков. “НАХУЯ?” - думаете вы. И я думаю так же, и подходит. Вот мы и разгадали с вами кроссворд.
Тем временем переговорщики IT-компаний продолжают свое бессмысленное унылое паломничество, фоткая крылья самолетов через небрежно протертый изнутри иллюминатор. Приземлившись, они торчат в пробках часами, лениво листая фейсбук. На встрече пьют кофе в переговорке, в воздухе витают ароматы печенюшек, грязных носков (все сидят и думают “это точно не мои” или “я в командосе и с важной миссией - должны понимать!") и одеколона. Пару часов не очень реалистично изображают персонажей House of Cards, после чего энергично жмут друг-другу руки, очень широко улыбаются, щедро рассыпают прощальные комплименты, обещают увидеться снова где бы то ни было. Сотрудничество будет мьючел бенефишал, нет никаких сомнений, ведь начало положено, так эффективно словились, попиздели, кофе попили, договорились открутить тестовую рекламную кампанию, и подключить одну маленькую апишку к другой маленькой апишке по 5 долларов CPA. Это ведь надо еще умудриться! Надо отметить вискариком в лобби шикарного отеля, пока контора платит, день был продуктивный - будет о чем написать в ежемесячном отчете и продлить сладкие страдания.
Обращаясь ко мне за помощью в подборе человека, предприниматели в ответ на рекомендацию вскидывают брови, мол, а как это девочка из Швеции будет продавать наш продукт в Лондоне удаленно? А как на встречи ездить? Летать будет? В ответ напрашивается простой вопрос: а ваш продукт вообще кому-то реально нужен? Ведь если да, то о чем вообще этот вопрос? Сама возможность возникновения этого вопроса индицирует суть проблемы. Просто не понятно как работают продажи, поэтому их не получается настроить, поэтому состоялся этот разговор.
Калькулятор - один из самых могущественных богов бизнеса, но молиться ему нужно по-разному в зависимости от решаемой проблемы и роли решающего в компании. На уровне акционеров свои формулы. Там считают юнит-экономику, проводят бюджетирование по отделам, и всякое остальное-глобальное.
Операционное-локальное не интересует бизнес на самом верхнем уровне, для этого есть топ-манагеры, исполнительные ребята, которые должны молиться калькулятору на своем языке - их целью должен быть подсчет КПД сотрудников своего направления, и для этих подсчетов они должны создавать и корректировать формулу расчета КПД, причем основные множители этих формул не деньги - их уже посчитали раньше и очевидно ожидают и так, в этом суть построения бизнес-плана. Топы пытаются подражать акционерам, и опять считают деньги, хотя на самом деле их больше должны интересовать функциональные единицы выработки ключевых показателей работы своих сотрудников. Причем хреновые топы считают их кварталами и месяцами, средненькие - месяцами и неделями, а охуенные - днями, минутами, и даже секундами (e.g. McDonalds). Мои тексты не эффективно доносят эту мысль, потому что она с явным упорством ускользает от тех читателей, с кем довелось пообщаться голосом, поэтому я снова и снова возвращаюсь к ней. Если неверный угол обзора на уровне операционного управления не основная ошибка современного IT-бизнеса, то в топ-3 по ебучести она входит наверняка. В продажах это познается на таком примере:
– Сколько сделок в пайплайне у ваших людей? Поименно. - интересуюсь.
– Надо посмотреть. Ну у них план $40к с человека в месяц. - уверенно отвечает очередной VP sales.
– А сколько писем и звонков в день ваши люди пишут на внешние ящики с рабочей почты? - уточняю.
– Хмм, никогда не считали, не знаем. А зачем это вообще? - удивленным и иногда даже раздраженным голосом.
Вот и все, больше не о чем разговаривать. Топменеджера интересуют только бабки, а не то, откуда они берутся. Если копать дальше, у нас будет “Света молодец”, потому что приносит больше всех, “Колю надо наверно увольнять уже”, по “Славе пока не понятно”. И все измеряется в бабле в конце месяца/квартала. При этом Света может быть самым днищем из всех троих, просто меньше других жрет морожено и реже болеет. А возможно их всех надо нахуй давно послать, ведь из человека, который пишет в день сознательно 8 писем, 60 качественных на той же зарплате можно выдавить только в сказке.
Посудите сами, если ваш продукт реально нужен игрокам рынка, как вообще от сделки можно отказаться? Он же НУЖЕН им. Вас не возмущает сама эта мысль? У них там бизнес или что? Что это вообще за бизнес, до которого невозможно дописаться или дозвониться? Вы хоть один такой знаете? Я, увы, знаю, и все это загибающиеся компании размером с таракана, о них никогда не хочется грустить. В нормальных же компаниях, для которых вы и работаете на самом деле, потому что именно у них есть качественный трафик и капитал, всегда есть интерес к b2b-потреблядству, стопарем могут быть вопросы цены, модели работы, идеологические или принципиальные вопросы, но точно не сама по себе возможность контакта. В любой компании есть какие-то ключевые люди, которые сделали так, что компания процветает, ведь деньги не валятся на них с неба. Таких людей всегда мало, их надо выискивать методом проб и ошибок. Метнувшись к клиенту офлайновым кабанчиком вы не гарантируете попадание на заветного генератора пользы.
Представьте себе сколько времени занимает одно письмо? А сколько звонок? Неудачные - секунды. Удачные - минуты. Сколько времени занимает одна поездка даже на соседнюю станцию метро? А если пришлось из вежливости запиздеться там за всю фигню? А если еще и нальют? Вот и кончилась работа на сегодня. Командировка на самолете - минус 2 дня рабочего времени как пить дать. Оно всегда того стоит? Я действительно часто слышу “Сгонял в Лондон, посидели, ни о чем так и не договорились, что я делаю не так?”. Слушай, а сгоняй ко мне в Копенгаген, чайку мне сделаешь, тебе же похуй куда летать, особенно пока компания платит
Отсюда берутся пайплайны размером с хуй китайского подростка, потому что если заниматься этой фигней вместо работы, продажничку действительно некогда будет параллельно обрабатывать и двести, и сто компаний, как следствие - неоткуда брать конверсию в контракты. Даже Ванга не предскажет где получится закрыть контракт в этом месяце и сколько денег этот контракт принесет, абсолютно никто не знает и никогда не скажет вам наперед. Работа от конверсии в столь энтропийной модели - это просто жизненная необходимость. При этом в Москве или Нью-Йорке даже пайплайн из двадцати компаний может сожрать все время, и даже загнать в переработку, если учесть что человека офлайн встречами атакуют не только снаружи, но и изнутри. Телепортацию еще не изобрели, а город огромный. Именно для этого ученые трех стран когда-то сели и изобрели Интернет. Именно с этой, блять, целью - избавиться от необходимости транспортировать свое очко для передачи информации. Никто не мешает послать всех своих коллег нахуй со своими бесполезными митингами, а в ответ на просьбу приехать и показать презентацию придумать причину этого не делать. Для этого надо просто пораскинуть мозгами.
Если вы сам по себе человек эрудированный и вежливый, хорошо пишете, ловко и емко доносите пользу сделки, от вашего образа веет удачей. Подсознание клиента хочет верить в ваш долгосрочный запланированный успех, потому что самые весомые его атрибуты в нынешнее время - интеллект, эрудиция, нравственность. Вас зовут на встречу? Скажите честно: “Увы, три недели расписаны так плотно, что это физически невозможно”. Клиент сглотнул, клиент в замешательстве. Протяните ему руку помощи: “Мне совершенно очевидно что мы оба неплохо заработаем на сделке, давайте не будем терять деньги целый месяц и решим все по телефону? Я могу завтра в два или маленько передвину свою встречу чтобы освободить время для звонка с вами, нам надо 10 минут. Скайп: Msvcp60dll. Телефон такой-то.” Выход найден, каким мудаком должен быть манагер со стороны клиента, чтобы отвергнуть десятиминутный разговор о бабле для компании в которой он работает? Зачем он тогда там нужен? Если он сделался таков, вы просто не с тем человеком разговариваете или ваш продукт говно. Тем бесполезнее была бы ваша офлайн встреча. Из неудачи на этапе удаленных переговоров не следует необходимость в офлайновой попытке, как многие ошибочно полагают. Напротив, из нее следует необходимость в дальнейшем поиске чтобы если уж и потратить время на офлайн встречу, то хотя бы не в молоко, и только если бюджет сделки перекроет кратно затраты на ее приобретение.
Если созвон состоится, на нем вы так же легко самопрезентуетесь, если вообще способны на это, затем произнесете те же сто обворожительно журчащих слов, которые произнесли бы под водой, в космосе, в музее изобразительных искусств, на борту самолета, за плотно задернутыми шторами душной переговорки бизнес-центра класса А, за обедом, ужином, завтраком, во время приятельского секса, и везде, где сочли бы уместным продавать свое давно уложенное по полочкам и пропущенное через сито домашней работы по клиенту говнище.
В моем арсенале по меньшей мере две сотни способов добиться онлайн встречи вместо офлайн встречи, половину из них я придумал пока писал это предложение. В офлайне я провел едва ли три десятка рабочих встреч за последние три года. В день у меня от десяти до двадцати скайп-сессий, часть из них - звонки скайпом на сотовый в другие страны. Средний успешный звонок длится около девятнадцати минут. Я знаю все о своей кухонной статистике в примерных цифрах, потому что это важно, без этого не может быть уверенности даже в том что не может быть уверенности.
Да, кажется что вы можете эффективнее владеть вниманием и расположить к себе человека живьем. Это будто бы так. Но так ли это? Наблюдения говорят о том, что неумение или нежелание договариваться по телефону или скайпу - это отражение неумения вести переговоры в принципе, или отвращение к их процессу. Для прикрытия этого неумения или чтобы подавить отвращение нужен развлекательный элемент - офлайн поездка, встреча, чтобы было “как в мувиках”. В обоих случаях переговорщик лишь уходит от проблемы, сублимирует свой страх и стыд в симуляции. Дескать, я такой весь деловой - куда-то еду или лечу, значит работаю и вообще молодец. А сделок мало, компания в ахуе, ищет консультантов. Что вообще происходит?
Тем временем обдрочив за месяч 400 компаний письмами по три-десять заходов в каждую не вылезая из гамака, нормальный переговорщик договаривается минимум о двух сотнях скайп-встреч в течение месяца, и никому из любителей офлайн-тусовочек такого сейлза никогда на этом поприще не догнать, и даже не приблизиться к его результатам чисто физически, в этом вся арифметика.
Вообще требовать от человека офлайн встречи ДО того как вы вместе поработали и уже что-то заработали - дурной тон. Это как незнакомого человека на вечеринке просить сгонять до кухни за пивком, когда нет ну очень весомых причин для этого (например ног). Некоторые возразят еще вот так: “Но ведь надо заглянуть человеку в глаза, определить стоит ли с ним вообще работать.”
Что вы, ебнутые там что ли?"
